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华夏酒报:潘刚 精准定位是连锁发展的核心

2012-09-19 18:10来源:中国酒都网 作者:未知admin 评论:0 条评论点击量:0人次
     进入新千年,中国酒业迎来了一个黄金十年。在这十年里,酒业快速发展,不仅生产企业销售数字不断飙升,而且酒类流通领域也发生着巨大的变 化。随着市场的细分,酒类连...

  

  进入新千年,中国酒业迎来了一个黄金十年。在这十年里,酒业快速发展,不仅生产企业销售数字不断飙升,而且酒类流通领域也发生着巨大的变 化。随着市场的细分,酒类连锁机构不断兴起,上演着酒类流通领域的变形记——除传统的商超渠道外,经销商自建的酒类连锁专卖店开始取代名烟名酒店,酒类销售向集中化、专业化靠拢,一站式采购让更多消费者选择在专业化的酒类专卖店购买商品。
     
  酒类连锁的变化与经济大环境以及酒水销售渠道的整体变化有莫大的关联,这样的变化导致连锁终端地位发生了改变,基于这个原因,“百酒汇”顺势而生,“我们认为酒水销售要做得更细一点、更专业一点,于是在2007年底成立了 ‘百酒汇’,荟萃天下名酒的意思,在2008年正式开始做‘百酒汇’酒类专卖店。”四川百酒汇投资管理有限公司总经理潘刚说。
     
  潘刚介绍,“百酒汇”涵盖了分销、餐饮及特殊渠道直供,在酒水行业渠道发展中是一种全新的模式。它以连锁超市为最重要的表现形式,通过高效的管理系统将单店的盈利迅速变成整个连锁网络的盈利,进而在商品采购、产品品相、质量保证、物流配送四方面形成了自己的特色。
     
  从长远发展来看,压缩渠道环节、自建渠道终端,进而保证经销商的利润和消费者的利益,渠道扁平化依然是大势所趋,也是酒类连锁终端良性发展的市场根基。事实上,“百酒汇”专门针对四种业务来做,一是零售,开连锁专卖店,现在已经开设了12家店;二是发展会员;三是提供集团供应;四是服务酒水商,酒水商代理的品牌不可能面面俱到,“百酒汇”为酒水商提供全方位服务。
     
  据介绍,“百酒汇”在成立之初就有明确的定位:采用一站式模式打造品牌,针对这四种客户群体,提供全面的服务。“百酒汇”的产品从10多元/瓶到16万元/瓶,价格范围区间大,产品品种接近1000多种,品类丰富。
  
  该公司在成立之初就定了5条铁规矩:品质保证,“百酒汇”承诺销售的每一瓶酒都是保证质量,假一罚十;品类齐全,葡萄酒、白酒、啤酒、洋酒各种酒类都有供应;价格合理,比超市便宜10%—30%,不追求暴利;服务专业,为商家提供酒类资讯、培训,“百酒汇”配备专业品酒师,可以为企业酒会、活动提供全面专业的服务,讲解酒文化知识,倡导消费者健康饮酒,少喝酒喝好酒,起到良性的宣导作用;提供超五星服务,让客户以最舒适的方式买到酒,是“百酒汇”人对自己的要求。“百酒汇”要求所有员工都要做到这5点,尽最大可能为顾客提供优质服务,吸引消费者来买酒。
     
  对于“百酒汇”管理公司来说,整合上游资源是一件重要的大事。潘刚介绍说,“百酒汇”正积极跟厂家建立直接的合作关系,这样做有3点好处:产品质量有保证;最大程度地控制成本;挖掘更多资源用以企业运营。
  
  “百酒汇”通过这种方式直接将生产企业的产品信息传递给四种类型消费者,取得了快速发展,2011年“百酒汇”销售额超过了1亿元。
     
  对于名酒专卖连锁店这一销售模式的未来,潘刚有着极大的信心,他说:“从发展趋势上来看,名酒专卖店有着巨大的市场。目前街面上的名烟名酒店充斥着贩假售假现象,这是生产企业深恶痛绝又无可奈何的事情,对生产企业发展危害极大;一般的名烟名酒供应商,也就是所谓‘串串商’,不花一分钱做团购,难免也有售假现象。而厂家与有代理权资质的酒类专卖店合作较有保障,因此酒类专卖店的发展机会也更大,我们将在这一领域长期发展下去。”
     
  目前,在成都上规模的酒类连锁店已经有几十家,如华致酒行、1919、百酒汇、9+、川商酒类专卖等在消费者中已经有了较高声誉。
  
  这种以“店面零售+团购”为主的渠道形式,已成为酒类销售的主要渠道之一,与餐饮渠道、批发分销渠道和商超渠道等一起构成了目前的酒类销售渠道。经营这种新渠道的酒商,逐渐享受到了与时俱进带来的红利,而经营形势较为滞后的酒商不得不面临新渠道造成的冲击。
     
  潘刚认为,从定位来说,“百酒汇”类似于麦德龙式的,他们在成都不会开很多店,最多开设两三家,主要为满足配送、展示需要,让客户了解只有通过网上和线下信息相连才能控制配送物流等形成的成本。百酒汇在成立之初就决定一个城市只开设一家店,大型城市只两三个店这样的发展模式,主要发挥配送功能兼做零售,但更多的是服务大客户。
  
  “企业定位是非常重要的,定位准确了,就能走得更长远。”潘刚说。


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